Avez-vous déjà fait ou fait faire une étude de marché pour valider votre projet de création d’entreprise ?
Cette étape permet de prendre du recul et d’oublier vos idées préconçues en posant les questions qui valideront ou invalideront ce que vous croyez être un produit ou un service utile, un prix correct et compétitif, etc…
Si vous êtes déjà en activité, c’est aussi une opportunité pour booster votre entreprise en affinant votre stratégie, en trouvant de nouvelles idées, un nouveau marché, etc…
Bref, quelque soit l’avancement de votre projet ou de votre entreprise, ne négligez pas l’outil précieux qu’est l’étude de marché !
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1) L’enthousiasme de l’entrepreneuriat ne doit pas vous faire oublier la réalité du terrain :
- est-ce que votre idée de produit ou de service intéresse réellement des personnes ou êtes vous le ou la seul(e) à avoir besoin de ce concept ?
- est-ce que votre idée est vraiment utile ou est-ce que vos clients potentiel ont déjà une alternative plus simple et/ou moins cher pour solutionner le problème auquel vous pensez ?
- êtes-vous vraiment le premier ou le/la seul(e) à avoir eu cette idée géniale ou y-a-t-il déjà des concurrents sur le marché ?
- quel est réellement le profil de votre client type ? Avez-vous réellement bien ciblé vos prospects ou devez-vous plutôt centrer vos efforts sur une autre tranche d’âge, de sexe ou de profil ?
- vos prospects sont-ils prêts à payer un prix qui vous permettra de réaliser un vrai bénéfice ou est-ce
Trop souvent, on se laisse éblouir par l’idée qu’on croit géniale car elle correspond à notre propre vécu, à une problématique qu’on a nous même rencontré, au plaisir que le produit ou le service nous procurerait… Mais on peut aussi être l’exception parmi le public, et dans ce cas créer une entreprise sur cette seule base c’est aller droit dans le mur !
2) Faites bien la différence entre questions ouvertes, questions fermées et QCM :
L’objectif des questions n’est pas toujours le même. Il est important de bien identifier votre propre objectif en fonction du type de question et de leur formulation :
- une question fermée (oui/non ou QCM) vous permet de valider un concept, une idée, un prix, une liste d’options auxquelles vous pensez.
- une question ouverte vous permet de recueillir des idées et d’ouvrir votre horizon.
Rappelez-vous de votre objectif lorsque vous posez une question : quel type de réponse attendez-vous pour cette question.
Vous pouvez tout à fait avoir 2 questions similaires dans votre étude de marché, mais avec dans un cas une question qui a pour objectif de valider ce que vous pensez, et dans l’autre l’objectif de recueillir des avis plus larges.
3) L’étude de marché peut vous révéler des détails intéressants qui vous permettront de proposer un produit ou un service particulièrement rentable et attractif par rapport à la concurrence établie :
Un cas typique de créateur d’entreprise est celui du porteur de projet qui travaille depuis déjà des années dans le même secteur et qui est persuadé qu’il connait bien les clients, les produits ou services, ainsi que les gammes de prix pratiquées. Mais comment vous différencier si vous copiez directement ce que vous connaissez déjà ?
Et êtes-vous certain que vous partirez avec les mêmes conditions d’achat et de frais de fonctionnement que la concurrence ? Vouloir casser les prix est très souvent une mauvaise stratégie car si vos concurrents ont fixé un certain niveau de prix c’est qu »il y a une bonne raison. Une erreur courante chez les jeunes créateurs d’entreprise est de vouloir diminuer la marge pour gagner de la clientèle face à la concurrence, sans prendre en compte tous les coûts de fonctionnement, les charges sociales, taxes et impôts à payer. Mais dans le domaine de la vente il faut faire une marge importante pour être rentable.
L’étude de marché peut vous permettre d’identifier certains produits très particuliers, ou des axes d’amélioration sur des produits ou services existants et qui pourraient vous permettre de vous distinguer sans pour autant vous battre sur les prix ! C’est cette stratégie qui est le plus généralement gagnante : identifier le petit plus auquel vos futurs clients aspirent et qui vous permettra de maintenir un prix et une marge élevée.
Cela peut se matérialiser sous différentes formes :
- des caractéristiques de votre produit qui parlent à une clientèle cible (bio, équitable, fait main, respectant la tradition, etc…)
- la localisation (fabriqué en France, produit dans votre région, etcà
- un service en plus par rapport à la concurrence (service à domicile plutôt qu’en boutique, livraison sur le lieu de travail, livraison avec un appel préalable pour être certain de pouvoir recevoir le paquet, un sms pour prévenir le client, etc…)
- un produit ou un service plus simple et/ou plus rapide que la concurrence (on pense souvent qu’il faut en faire plus, mais parfois les clients attendent de la simplicité…)
Ces petits plus peuvent être identifiés en posant des questions spécifiques lors de votre étude de marché :
- Qu’est-ce qui vous simplifierait la vie en matière de…
- Si vous aviez une baguette magique, comment changeriez-vous…
- Comment amélioreriez-vous le service …
- Qu’est-ce qui vous ferait choisir un concurrent mis à part le prix ?
- etc…
Attention à toujours garder des questions ouvertes sur cette catégorie de questions car votre objectif est de recueillir des idées, et pas d’imposer les vôtres !
4) Donnez l’opportunité aux bavards de vous raconter tout ce qu’ils veulent (ou presque) :
Pensez à laisser de la place pour les commentaires car certains sondés aiment raconter leur propre expérience, leurs propres idées, voir même à faire un travail de veille concurrentielle pour vous…
Il serait dommage de ne pas en profiter… donc laisser la place pour ce type d’informations libres (ou au minimum ajoutez des questions libres dans ce sens).
Si vous faites un sondage dans la rue, il faudra bien sûr canaliser un peu plus les bavards qui auraient tendance à monopoliser votre temps. Préparez-vous à cette situation en gardant toujours en tête votre objectif de sondage pour une étude de marché : le moment venu vous pourrez recadrer ces bavards en leur demandant ce que cette expérience (en faisant référence à ce qu’ils vous racontent) pourrait être un plus pour le développement d’un produit ou service comme le votre.
5) Commencez par des questions ouvertes pour récolter des idées sur le terrain sans mettre de barrières psychologiques :
On aurait plutôt tendance à commencer son étude de marché par des questions fermées pour valider sa propre idée. Mais le danger en commençant par des questions fermées est de mettre les personnes sondées dans son propre état d’esprit et d’orienter leur vision du marché selon sa propre vision…
En commençant par des questions ouvertes, vous laissez libre court à l’imagination des personnes sondées ce qui permet de recueillir leurs idées, leur expérience.
6) Pensez à obtenir des validations via des questions fermées et des QCM :
Au niveau de la validation de votre projet, utilisez au moins quelques questions fermées pour canaliser les réponses (oui/non et QCM) et identifier si vous faites fausse route ou si votre concept part dans la bonne direction.
Si vous ne faites que recueillir les idées et l’expérience d’autres personnes, vous n’aurez l’esprit que plus embrouillé qu’au départ et vous vous poserez vous même encore plus de questions sur votre projet.
Il est donc impératif de valider vos propres idées, vos interrogations par des questions fermées. Idéalement, il faut prévoir un enchaînement de questions ouvertes puis fermées qui vous permettent de cerner avec plus de précision les choix que vous devrez mettre en oeuvre par la suite. Vous ne pourrez bien entendu pas tout prévoir, mais au moins vous aurez les idées plus claires que si vous restiez uniquement sur des questions ouvertes.
7) Rendez votre étude de marché ludique et attractive pour inciter les sondés à y participer :
Il n’y a rien de plus ennuyeux que de répondre à un sondage… alors pourquoi ne pas y mettre une touche ludique et attractive ?
Cela peut passer par une accroche amusante sur la base d’une anecdote de départ ! N’hésitez pas à parler de ce qui vous incite personnellement à vouloir vous lancer dans ce projet par exemple.
Comme pour un article de blog, si vous faites un questionnaire, utilisez des illustrations qui mettent en valeur les questions ou les concepts clés.
Ne soyez pas monolithique, répartissez vos questions en différentes catégories et en distinguant chaque groupe de questions par une illustration, une petite anecdote ou même une courte vidéo si vous faites votre étude de marché sur Internet ! D’ailleurs, pourquoi ne pas poser vos questions en vidéo et récolter les réponses dans un formulaire concomitant ?
Enfin, n’hésitez pas à dérouter un peu vos interlocuteurs avec des questions un peu décalées et déroutantes…
8) Préparez votre étude de marché par une séance de brainstorming :
Vous allez devoir préparer sérieusement votre questionnaire, mais commencez par poser toutes les questions qui vous passent par la tête, même les plus farfelues !
Faites cette séance de brainstorming sans vous fixer de limites et en prenant note de tout ce qui vous passe par la tête.
L’organisation et le classement de ces questions pourra être faite plus tard et vous éliminerez certainement des questions à ce moment là… mais pas pour commencer !
9) Mettez-vous dans la tête de vos futurs clients ou prospects :
Mettez-vous dans la peau de vos clients et commencez à prendre en note toutes les questions qui vous viennent sur votre propre produit ou service :
- Est-ce un produit ou un service dont j’ai vraiment besoin ou est-ce plutôt un achat plaisir ? (cela peut vous permettre d’orienter votre communication plus tard)
- Le prix est-il bien raisonnable par rapport à mon propre besoin, à la solution ou au plaisir procuré ?
- Suis-je prêt à payer ce prix ou y-a-t-il des solutions alternatives ? (là on se heurte à la notion de revenus de vos clients… et donc aux catégories sociaux-économiques… il devient difficile de pouvoir répondre pour tous les profils)
- Puis-je trouver moins cher ailleurs ?
- etc…
10) Listez les catégories de questions et organisez votre étude de marché de manière logique :
Dressez une liste des grands thèmes que vous souhaitez couvrir dans votre étude de marché :- les prix
- la concurrence
- l’intérêt ou le besoin réel pour de tels produits ou services
- la valeur ajoutée ou le bénéfice apporté par votre proposition
- etc…
Sur base de ces grands thèmes, classez toutes les idées et questions que vous avez récoltées et rédigées jusqu’à présent et structurez le déroulement de votre questionnaire de manière à le rendre logique et fluide.
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